Durante uma teleconferência de resultados nesta semana, o PayPal admitiu que 4,5 milhões de aberturas de conta foram fraudulentas. Se você precisava de prova de que a fraude em fintechs está fora de controle, aí está. Após a teleconferência, as ações do PayPal caíram 25 por cento.
Uma lição fundamental aqui é que, se você está à frente de uma empresa de FinTech ou de criptomoedas, não pode deixar que a fraude pegue você de surpresa. Isso será um erro caro.
Histórias como essas são o motivo pelo qual nós, na Sardine desenvolvemos nossa plataforma de prevenção a fraudes do zero. Nossa plataforma proprietária de prevenção a fraudes, baseada em comportamento, consegue detectar cadastros fraudulentos — sejam eles feitos por bots, data centers, emuladores, máquinas virtuais ou fazendas de dispositivos móveis — antes que possam causar danos.
Tendo em mente os desafios do PayPal, achei que seria útil compartilhar algumas reflexões sobre como fundadores de fintechs e de empresas de cripto podem evitar que seus programas de aquisição de clientes saiam dos trilhos. Aqui estão 4 maneiras de líderes de FinTech manterem a fraude fora da equação:
1. Inclua as taxas de fraude na sua fórmula de Custo de Aquisição de Cliente (CAC) para Valor Vitalício (LTV)
Ao criar campanhas de crescimento, seja com anúncios pagos ou bônus de indicação, é importante incluir mecanismos de proteção para detectar aberturas de contas fraudulentas.
Muitas vezes, a fórmula de CAC para LTV usada internamente não inclui o custo da fraude nem o custo de lidar com essa fraude. E não faz sentido lançar um programa de crescimento se você tiver um funil com vazamentos ou se a maior parte dos seus dólares de CAC estiver indo direto para o bolso de fraudadores.
2. Ofereça incentivos com recursos premium em vez de dinheiro vivo
Campanhas de indicação podem ser uma ótima forma de conquistar clientes. No entanto, quando os incentivos são financeiros, torna-se muito mais fácil burlar o sistema.
Em vez de oferecer US$ 5 tanto para quem indica quanto para quem é indicado por cada cadastro, dê a ambos créditos para usar o seu produto. Alguns exemplos podem incluir oferecer US$ 5 em conversões instantâneas de câmbio (FX) gratuitas, 5 saques em caixa eletrônico sem taxa ou 5 transações de criptomoedas sem cobrança de tarifas.
3. Alinhe suas partes interessadas internas usando métricas adequadas
Infelizmente, muitas fintechs têm equipes de Growth que frequentemente entram em conflito com suas próprias equipes internas de Fraude. Se você é o CEO, a melhor coisa que pode fazer para manter o crescimento intacto é alinhar os incentivos das suas equipes desde o início.
Por exemplo, se a sua equipe de fraude só se preocupa em reduzir a taxa de fraude, isso é apenas metade da batalha. Enquanto isso, se a sua equipe de crescimento só se preocupa em aumentar o número de cadastros (sem olhar para a qualidade desses cadastros), isso também é apenas metade da batalha.
A resposta é alinhar os incentivos por meio de métricas em nível de empresa que equilibrem tanto o crescimento quanto as taxas de fraude. Eis um exemplo:Reduzir e manter as taxas de fraude em menos de 20 pontos-base (BPS), enquanto aumenta o LTV de 90 dias do valor atual de US$ 80 para US$ 100.
4. Estruture sua organização de forma alinhada
Seja em casos de fraude ou de cultura organizacional, o alinhamento geralmente só é alcançado quando existe uma estrutura organizacional que incentiva as suas equipes a trabalharem juntas.
Por exemplo, quando eu trabalhava na Coinbase, minha equipe de Ciência de Dados acabou sendo renomeada para “Risco e Crescimento”, e passamos a ser responsáveis tanto por maximizar os indicadores dos programas de indicação da empresa quanto por minimizar as taxas de fraude. Outra forma de alcançar esse nível de alinhamento poderia envolver fazer com que os líderes das equipes de Fraude e de Crescimento se reportassem ao responsável por uma unidade de negócios.
Como as revelações desta semana sobre o PayPal mostram, a fraude pode ser difícil de detectar, não importa quão grande ou pequena seja a sua empresa de FinTech. Ao ajustar suas prioridades levando a fraude em consideração e ao trabalhar com um parceiro preparado para interromper a fraude na origem, você pode manter o foco em crescer com segurança em direção aos seus objetivos.