Durante una llamada de resultados esta semana, PayPal reconoció que 4,5 millones de las aperturas de cuentas fueron fraudulentas. Si alguna vez necesitabas pruebas de que el fraude en las FinTech está fuera de control, aquí las tienes. Tras la llamada, las acciones de PayPal cayeron un 25 por ciento.
Una lección clave aquí es que, si diriges una empresa de FinTech o de criptomonedas, no puedes permitir que el fraude te tome por sorpresa. Sería un error muy costoso.
Historias como estas son la razón por la que en Sardine diseñamos nuestra plataforma de prevención de fraude desde cero. Nuestra plataforma de prevención de fraude propietaria y basada en el comportamiento puede detectar registros fraudulentos —ya sea que se realicen mediante bots, centros de datos, emuladores, máquinas virtuales o granjas de dispositivos móviles— antes de que puedan causar daños.
Teniendo en cuenta los desafíos de PayPal, pensé en compartir algunas ideas sobre cómo los fundadores de empresas FinTech y de criptomonedas pueden evitar que sus programas de adquisición de clientes se descarrilen. Aquí hay 4 maneras en que los líderes de FinTech pueden mantener el fraude fuera de la ecuación:
1. Añade las tasas de fraude a tu fórmula de Coste de Adquisición de Cliente (CAC) frente al Valor de Vida del Cliente (LTV)
Cuando diseñes campañas de crecimiento, ya sean anuncios de pago o bonificaciones por recomendación, es importante incluir mecanismos de protección para detectar aperturas de cuentas fraudulentas.
Con demasiada frecuencia, la fórmula CAC‑LTV que se usa internamente no incluye el costo del fraude ni el costo de gestionarlo. Y no tiene sentido lanzar un programa de crecimiento si tu embudo tiene fugas o si la mayor parte de tus dólares de CAC van directamente a los bolsillos de los estafadores.
2. Incentiva con funciones premium en lugar de dinero en efectivo
Las campañas de recomendación pueden ser una excelente manera de captar clientes. Sin embargo, cuando los incentivos se basan en recompensas económicas, resulta mucho más fácil manipular el sistema.
En lugar de ofrecer 5 dólares tanto al referente como al referido por registrarse, dales a ambos créditos para usar tu producto. Algunos ejemplos podrían incluir ofrecer 5 dólares en conversiones instantáneas de divisas (FX) gratuitas, 5 retiros en cajeros automáticos sin comisión o 5 transacciones de criptomonedas sin comisiones.
3. Alinea a tus partes interesadas internas utilizando métricas adecuadas
Lamentablemente, muchas empresas FinTech tienen equipos de Crecimiento que a menudo están en desacuerdo con sus propios equipos internos de Fraude. Si eres el CEO, lo mejor que puedes hacer para mantener tu crecimiento intacto es alinear los incentivos de tus equipos desde el principio.
Por ejemplo, si tu equipo de fraude solo se preocupa por reducir la tasa de fraude, eso es solo la mitad de la batalla. Mientras tanto, si tu equipo de crecimiento solo se preocupa por aumentar los registros (sin fijarse en la calidad de esos registros), eso también es solo la mitad de la batalla.
La respuesta es alinear los incentivos estableciendo métricas a nivel de toda la empresa que equilibren tanto el crecimiento como las tasas de fraude. Aquí tienes un ejemplo: Reducir y mantener las tasas de fraude por debajo de 20 puntos básicos (BPS) mientras se incrementa el LTV a 90 días del valor actual de 80 $ a 100 $.
4. Alinea la estructura de tu organización con tus objetivos
Ya se trate de fraude o de la cultura de la empresa, la alineación solo suele lograrse cuando se cuenta con una estructura organizativa que fomente que los equipos trabajen juntos.
Por ejemplo, cuando trabajaba en Coinbase, mi equipo de Ciencia de Datos terminó siendo renombrado como “Riesgo y Crecimiento”, y pasamos a ser responsables tanto de maximizar los indicadores de los programas de referidos de la empresa como de minimizar las tasas de fraude. Otra forma de lograr este nivel de unidad podría consistir en que los líderes de los equipos de Fraude y Crecimiento reporten ambos al responsable de una unidad de negocio.
Como muestran las revelaciones de esta semana en PayPal, el fraude puede ser difícil de detectar, sin importar cuán grande o pequeña sea tu empresa de tecnología financiera. Al ajustar tus prioridades teniendo en cuenta el fraude y al trabajar con un socio diseñado para detenerlo de raíz, puedes mantener tu enfoque en crecer de forma segura hacia tus objetivos.