50％の時間しか動かない車なんて使わないのに、なぜ私たちは一部の決済や「オンランプ」プロバイダーのその程度のパフォーマンスを受け入れてしまうのでしょうか？
加盟店にとって、パフォーマンスは、すべてです。価値を移転したり支払いを行ったりする際には特に重要です。
お金を動かすこと自体は簡単ですが、高いコンバージョン率で実現するのは難しいものです。
しかし、必ずしもそうである必要はありません。Sardine のオンランプは、支払い方法を問わず、最高水準のコンバージョン率を実現します。初回の ACH 利用顧客によるすべての支払い試行のうち、平均して 96% が承認されています。リピーターのお客様では、承認率は 99.06% に達します。カード決済でも平均 85% と、業界平均を大きく上回っています。
パフォーマンスは重要です。
なぜオンランプのパフォーマンスは難しいのか？
支払いを受け付けること自体は簡単ですが、それをスムーズにして「ただ問題なく動く」状態にするのは非常に難しいのです。
舞台裏では、決済インフラは複数の事業者が何層にも重なったレイヤーケーキのような構造になっています。ウォレット事業者や加盟店から見ると「オンランプ」に見えるものも、実際には別の決済事業者や暗号資産サービス提供者の上に重ねられたレイヤーであることが多いのです。
それ自体は悪いことではありません。というのも、暗号資産と決済を統合するのは難しいからです。問題はパフォーマンスにあります。
お客様が感じる最大の摩擦点は次のとおりです。
- 高い却下率を伴う困難なオンボーディング（本人確認書類を提出するKYC画面）。ウォレット事業者やプロバイダーは、ウォレット内での利用を想定していないサードパーティ製のKYCサービスを利用していることがよくあります。これらのサービスは汎用的で、暗号資産向けのオンボーディングに最適化されていません。その結果、優良なユーザーを却下してしまう一方で、不正ユーザーを通してしまうことがあります（いわゆる口座開設詐欺）。
- 取引が拒否される。多くの場合、取引は決済代行業者や銀行などの基盤となる支払い処理機関によって拒否されます。彼らは取引情報の中に「暗号資産（Crypto）」という文言を見つけると、内部の不正検知ルールやプロセスを作動させます。これらも汎用的な仕組みであり、暗号資産特有の取引形態に最適化されていないため、本来通すべき正当な取引を拒否し、不正な取引を通してしまうことがあります。
- 支払い方法の選択肢が限られている。カード決済を受け付けることは、言葉ほど簡単ではありません。オンランプ事業者は、処理コストが高いため「プレミアム」カードを拒否することがよくあります。米国では、プレミアムカード（Amex や Chase Sapphire など）が市場の約 28％ を占めています。ヨーロッパに目を向けると、各国ごとに複数のローカルな決済手段があり、それぞれに独自のプロバイダーや不正対策ルールがあります。こうした細かな違いを深く理解して対応しない限り、コンバージョン率を改善するのは困難です。
ほとんどのオンランプ事業者は不正対策の専門家ではなく、その決済インフラパートナーも同様です。
不正防止は、衛生要因として、そして事業を行うためのコストとして後付けされるものにすぎません。
最良の決済パフォーマンスを得たいのであれば、口座開設時と取引中の不正対策に注力することが、最も大きな成果につながるというのは、直感に反するものの事実です。
Blockchain.com のジムがこれを見事に説明しており（ブログ全文はこちら）
「決済スタックの仕組みを変えれば、収益を数ベーシスポイント改善できます。しかし、不正対策のパフォーマンスを改善すれば、収益を数パーセント単位で向上させることができます。時間の使い方としては、そのほうがはるかに効率的なのです。」
— ジム・ワン氏、Blockchain.com 支払いプロダクト責任者
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最高のパフォーマンスを得る方法
高いコンバージョン率を得るには、次のようなことができるオンランプが必要です。
- 口座開設時にどこで不正が発生しているかについて、最高水準のデータと機械学習を備えていること。 口座開設時の不正は、運転免許証、住所、国民ID（社会保障番号のようなもの）を取得するだけでは見抜くことができません。これらの情報は盗まれる可能性があり、またユーザーがだまされて提供してしまうこともあります。口座開設が不正である可能性があることを示すデバイス情報や、数百万もの隠れたシグナルを把握できる必要があります。そうすることで不正を防ぎ、より多くの優良ユーザーを受け入れられるようになり、コンバージョン率が向上します。
- アカウントへの入金（または支払い）のどこで不正が発生しているかについて、最高水準のMLとデータを活用する。優れた決済事業者の多くは、入金トランザクションをチェックして不正らしさを見抜こうとしますが、ウォレット自体に悪い履歴がないかを確認するオンチェーンデータや、そのデバイスが不正の兆候を示していないかを見ることまで組み合わせているところは多くありません。全体像を把握することで、はるかに高い精度とパフォーマンスを実現できます。より多くの不正を検知し、優良な顧客にはより高いコンバージョンを提供できます。
- 関係する第三者とその制約を理解する銀行や決済プロセッサーと連携し、口座開設や入金時の不正検知における自社の高い能力を示すことで、コンバージョンを向上させることができます。相手側のインフラが不正対策に特化していなくても、自社のインフラが特化していることを示せれば、双方にとってプラスになります。
- 可能な限り幅広い決済手段を提供しましょう。舞台裏では、決済の種類は名前ほど単純ではありません。プロバイダーは、仕組みや細かな違いを深く理解し、より踏み込んで対応することでコンバージョンを高めることができます。
- コンバージョンを高めるために、不正検知と承認フローを常に微調整し続けること不正行為は止まることがなく、顧客の行動も同様に変化し続けます。最高のパフォーマンスを発揮するには、精度への強いこだわりと、市場の変化に素早く対応する姿勢が不可欠です。ハイパフォーマンスなアスリートのように、一度うまくいっただけでは十分ではありません。
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Sardine は、口座開設や入金時にどこで不正が発生するかについて、最も多くのデータを保有しています。これにより、優良ユーザーと不正ユーザーを最も正確かつ高度に見分けることができます。
私たちはパートナーと協力し、知見を共有しながら、コンバージョン率を最大化し不正発生率を最小限に抑えるために、常にプロダクトを改善し続けています。
私たちは単なるオンランプではありません。より安全で、より速く、より高いパフォーマンスを発揮する決済手段です。
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