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Fraudology
Perguntas de fornecedores de tecnologia antifraude: o que os lojistas gostariam que eles entendessem antes da venda
Neste episódio, respondo algumas das perguntas mais comuns que recebo de fornecedores de tecnologia antifraude, sobretudo de quem trabalha com vendas e marketing. E, sinceramente, quis fazer este episódio porque costuma haver uma lacuna bem grande entre como os fornecedores acham que o processo de compra deveria funcionar e como as equipes de fraude, de confiança e segurança e os lojistas realmente o vivem.
Essa lacuna importa.
Porque vender tecnologia antifraude não é como vender muitos outros produtos SaaS. Quem compra costuma estar lidando com perdas sensíveis, política interna, pressão orçamentária, restrições operacionais e muitíssimo ceticismo justificado. Então, se um fornecedor entra nesse terreno com uma mentalidade genérica de venda de software, as coisas podem sair dos trilhos bem rápido.
Abordo perguntas sobre o ROI da tecnologia antifraude, por que os lojistas nem sempre respondem mesmo depois do que pareceu uma ótima conversa e por que os compradores do comércio eletrônico costumam ser cautelosos ao compartilhar abertamente seus problemas atuais com fornecedores que ainda não conhecem bem. Este episódio é voltado sobretudo ao lado do fornecedor, mas acho que quem está do lado do lojista vai reconhecer muita coisa de imediato.
Porque no centro de todas essas perguntas está a mesma questão: a confiança precisa ser conquistada muito antes de um contrato ser assinado.
Por que isso importa para fornecedores, lojistas e times antifraude:
- Os fornecedores de soluções antifraude precisam de um contexto melhor sobre como os lojistas realmente avaliam risco, tempo e urgência
- Os lojistas e os times antifraude ganham quando os fornecedores entendem o ambiente de compra de forma mais realista
- O ROI da tecnologia antifraude importa porque quem compra raramente está resolvendo um só problema por vez
- A comunicação entre fornecedor e lojista costuma melhorar quando os dois lados entendem a pressão que o outro sofre
O que você vai ouvir neste episódio:
- Por que o ROI da tecnologia antifraude importa tanto aos compradores do comércio eletrônico
- Por que a taxa de resposta dos lojistas pode ser menor do que os fornecedores esperam, mesmo depois de boas conversas
- Por que quem compra costuma ser cuidadoso ao compartilhar detalhes dos seus problemas de fraude atuais
- O que falha na prospecção dos fornecedores antifraude quando ela soa genérica demais ou transacional demais
- Como melhoram o posicionamento da solução e a estratégia de vendas quando os fornecedores entendem melhor a realidade do comprador
Você deve ouvir este episódio se:
- Trabalha com vendas de tecnologia antifraude, marketing de soluções antifraude ou vendas de confiança e segurança
- Quer entender melhor essas perguntas a partir do lado do lojista
- Precisa de um posicionamento melhor da sua solução antifraude ou de formas mais claras de comunicar o ROI
- É um lojista, líder de fraude ou profissional de confiança e segurança e quer que os fornecedores entendam melhor o seu mundo
- Se importa com as necessidades de quem compra tecnologia antifraude, os processos de compra do lojista e uma comunicação melhor entre fornecedor e lojista
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