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今回は、この業界のほぼ誰もが感じたことがありながら、口に出したことはないかもしれない話をします。オンライン不正の世界には大きく二つの集団があります。加盟店、フィンテック、マーケットプレイスのために日々不正と戦う人たちと、そこへ不正対策の技術をつくり、支え、売る人たちです。私たちは同じ側にいるはずですし、理屈のうえではそのとおりです。けれども、だからといって互いをよく理解できているとはかぎりません。
この回はそこを扱います。
これはもともとOnline FraudCastで放送された回の再放送です。根っこの問題がいまも消えていないので、あらためて届けたいと思いました。それどころか、いまなお私が最もよく見る摩擦のひとつです。不正対策の実務者と技術ベンダーは、動機づけも、話し方の作法も、良い協業とは何かという定義も、大きく異なることが少なくありません。たいていそこに緊張が生まれます。ときにはかなりの緊張が。
これは重要です。
加盟店とベンダーの意思疎通が崩れると、誰もが時間を失うからです。買い手は労力を浪費します。売り手は本当の課題を取り逃がします。良い解決策は見過ごされます。合わない組み合わせは、ほどけるまでに時間がかかりすぎます。そしてその間も、不正という問題は止まってくれません。だから一歩引いて、加盟店は何を必要としているのか、ベンダーは何を見落としているのか、双方はどこを改められるのかという全体像を見たいと思いました。
これは実務では次のような意味を持ちます。
- 不正対策技術のベンダーと加盟店のチームは、望む結果は同じでも、まったく違う角度から近づいていることが多い
- 買い手と売り手の摩擦は、悪意ではなく期待のずれから生まれるのがふつうだ
- 買い手である加盟店の視点は重要だ。不正対策の道具は、運用の現実に収まってはじめて機能するからだ
- より良い不正対策技術の協業は、明確な意思疎通と正直な文脈の共有から始まる
このエピソードで聞けること：
- 不正対策技術のベンダーと加盟店の不正対策部門が、同じ問題をまるで違うふうに見てしまう理由
- 不正対策ソリューションの販売と商談の過程で、最大の摩擦を生んでいるもの
- 双方が相手をよりよく理解したとき、加盟店とベンダーの意思疎通はどう良くなるか
- ベンダーと加盟店の期待が、協業の始まる前から崩れてしまいがちな理由
- 信頼と安全の領域のベンダーと不正対策の実務者が、長く続く強い関係を築くためにできること
次のような方はぜひ聴いてください：
- 加盟店、フィンテック、マーケットプレイスで働いていて、不正対策ベンダーとのやりとりに苛立ちを感じている
- 不正対策技術のベンダーで働いていて、買い手である加盟店の視点をより明確に知りたい
- 業界の商談の力学、不正対策の技術、そしてより広いオンライン不正の世界に関心がある
- 買い手と売り手の摩擦を減らし、業界内の関係を良くしたい
- 本当に問題を解決する不正対策技術の協業を築こうとしている
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