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今回は第1部からの続きとして、対策製品の営業の過程のうち、最初の商談の電話と、その後に起きるすべてという二つの段階に踏み込みます。正直なところ、多くの商談がこじれ始めるのはここです。
見込み客が最初の対話に応じる時点で、その人はたいてい多くを抱えているからです。経営層からの圧力。不正による損失の圧力。利用者との摩擦の圧力。限られた時間の圧力。ですから対策製品を売る側が、買い手である事業者の立場を理解しないまま現れると、それはすぐに露見します。
この2部構成でやりたかったのは、営業の失敗をあげつらうことではありません。双方がもう少し互いを理解できるようにしたかったのです。確かに今回の多くは売り手に向けた内容です。けれども買い手の側にも、対策製品やトラスト＆セーフティの領域で売る人たちが抱える制約と圧力を知る値打ちがあると思っています。
これは重要です。
最良の関係は、磨き上げた売り込みの上には築かれないからです。それは、適切さと敬意と間合い、そして相手がその対話に本当に求めているものへのより深い理解の上に築かれます。
この営業の過程は、実務では次のような意味を持ちます。
- 売り手としての伝え方は、自分の台本ではなく買い手の現実の課題を土台にする必要がある
- 事業者との力学や、買い手がすでに背負う圧力を無視すると、信頼は一気に失われる
- 最初の電話と追いかけを、確認事項ではなく関係を築く場として扱うほど、商談の流れは良くなる
- 買い手の立場と、多くの売り手が置かれた現実の両方を理解するほど、判断は良くなる
このエピソードで聞けること：
- 最初の商談の電話で、売り手が最も多く犯す失敗
- 対策製品を売る側にとって、最初の電話の助言はどうあるべきか
- 最初の対話のあとの追いかけ方が、商談をどう助け、どう損なうのか
- 見込み客からの返信が途絶えたときに、圧力ではなく判断力が求められる理由
- 伝え方を良くすることが、事業者と売り手のあいだの信頼をどう高めるか
次のような方はぜひ聴いてください：
- 対策製品の営業や見込み客の開拓、トラスト＆セーフティの製品に携わっている
- 対策製品を買う側で、事業者から見た商談の流れをより明確に知りたい
- より良い営業の作法と、丁寧な追いかけ方が必要だ
- 型どおりの営業の癖に頼らず、買い手との関係を良くしたい
- 取引臭くなく、信頼できると感じられる営業の流れを築きたい
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