レベニューアタッチレート（RAR）は、あなたのプロダクトのARPU（ユーザー1人あたりの平均収益）に潜む見えない不具合を修正するKPIです。
プロダクトリーダーは、顧客のコンバージョンとプロダクトのアタッチ率を測定します。ユーザーはコンバージョンファネルを通過し、製品を試し、その後も継続して利用しているでしょうか？
不正対策チームの予算争奪戦
不正対策の責任者として、あなたは常に不利な戦いを強いられています。
あなたのチームは会社の健全性にとって不可欠な存在であるにもかかわらず、予算やリソースを受け取るのはたいてい最後です。なぜでしょうか？それは、あなたたちがもたらしている価値を数値化するのが難しいからです。
あなたたちは損失を防いでいますが、起こらなかったことをどうやって測定すればよいのでしょうか？ 不正対策が売上の損失を招いたことを証明するほうが、その売上が後にチャージバックになっていたはずだと証明するよりも、はるかに簡単です。
この収益の漏えいは、次のような抽象的な財務コストとして表れます
- チャージバック
- 承認されなかった取引
- 規制当局からの罰金
- コンプライアンスおよび不正対策チームにおける運用コスト
これはCFOレベルでの実質的なコストのようなものであり、その原因をほかの誰も突き止められなかった場合にだけ、しばしば不正対策チームのところに回ってきます。
これらのコストを「収益アタッチ率」と結び付けて考えることができます。
レベニューアタッチレート（RAR）のご紹介
レベニューアタッチレート（Revenue Attach Rate）は、顧客の初期売上のうち、時間の経過とともにどれだけが自社に残り続けているかを追跡する指標です。通常、獲得後3か月、6か月、12か月といった一定の間隔で測定されます。
重要なポイントはこうです。Revenue Attach Rate は、顧客がまだアクティブかどうかを見るだけではなく、その顧客からの収益が「良い」収益かどうかを評価する指標なのです。
- 彼らは今も正当な購入を続けていますか？それとも突然、入金と出金の額が急増したのですか？
- このアカウントの作成に使われたのと同じデバイスで、他に何百ものアカウントを作成し、サインアップボーナスを獲得しているのでしょうか？
- 製品を本来の目的どおりに使用していますか？
- 返品率の低い商品を購入していますか（ECサイト）？
- （マーケットプレイスで）優良セラーと同じような販売パターンで商品を販売していますか？
- （フィンテックで）通常どおりカード決済を行う優良ユーザーのように取引していますか？
チャージバックや返品、業務コストによって、彼らはあなたに損失を与えていませんか？
ユーザーを、その行動と、その行動にかかる長期的なコストに結びつけてください。式は次のようになります。
収益アタッチ率は標準的なプロダクト指標とどう違うのか
優れたプロダクトビジネスの多くは、どれだけ多くの顧客が日次・週次・月次で収益を生み出しているかを把握するのに役立つKPIを持っています。
しかし、何かが欠けています。
- すべての顧客が良いとは限りません。
- すべての取引が良いとは限りません。
- すべての収益が良いとは限りません。
実際のところ、一部の顧客は犯罪者であったり、盗まれた身元を使っていたり、あるいはそれ以上に悪質で、表向きは正当な企業を装いながら、実は制裁対象となっている国（ロシアやイランなど）の政府機関の一部である場合もあります。
RARを、いくつかの一般的なプロダクト指標と比較してみましょう。
- 顧客獲得コスト（CAC）：これは、1人の顧客を獲得するためにどれだけ費用をかけたかを示します。しかし、その顧客を獲得する価値があったかどうかまでは教えてくれません。
- ライフタイムバリュー（LTV）：これは、1人の顧客がどれだけの売上を生み出すかを予測する指標です。しかし、不正利用者や悪質な顧客に伴うコストを織り込めていないことが多くあります。
- プロダクトアタッチ率：これは、どれだけ多くの顧客があなたのプロダクトを利用しているかを示す指標です。ただし、正当なユーザーとシステムを悪用しているユーザーを区別できないという問題があります。
- コンバージョン率：これは、どれだけ多くの訪問者が顧客になるかを示す指標です。ただし、そのコンバージョンの質までは考慮していません。
RAR はこれらのギャップを埋めてくれます。時間の経過とともに本当に価値のある顧客が誰なのかを示し、あなたのビジネスを強くする成長と、リスクにさらしてしまう成長とを見分ける手助けをします。
実際のRAR活用シナリオ
電子商取引
あるオンライン小売業者は、新規顧客数の急増を目にしています。従来の指標では成長が示されています。しかし、RAR によって、新規アカウントの 20％ が注文を行い、チャージバックを申請したり、不正な返品を行っていることが明らかになります。RAR を追跡することで、企業はマーケティング費用をはるかに賢く使えるようになります。将来的に定着しそうな顧客だけを獲得できるのです。不正対策チームは、この指標をもとにマーケティングチームと建設的な議論を行うことができます。
フィンテック
送金アプリは多額のマーケティング投資の結果、ユーザー数の増加を誇っています。しかし RAR によると、新規アカウントのかなりの割合が単発の取引にだけ使われ、その後放置されていることが分かります。このようなパターンは通常の指標からは見えませんが、マネーロンダリング行為を示している可能性があります。詐欺による損失はユニットエコノミクスの悪化として表れますが、RAR はマーケティング費用の質を評価し、その効果を追跡するのにも役立ちます。
SaaS（サース）
あるソフトウェア企業は、新しいフリーミアムオファーで高いコンバージョン率を達成したと喜んでいます。しかしRARによって、その多くの「コンバージョン」が、無料プランを不正利用するために作成された偽アカウントであり、収益を生まないままコストだけを押し上げていることが明らかになります。RARを使うことで、同社はマーケティングのターゲティングを改善できます。
組織でのレベニューアタッチレート（RAR）の導入
RAR を使い始めるには:
- あなたのビジネスにとって「良い売上」とは何を意味するのかを定義しましょう。それはリピート購入の多さでしょうか？継続的なサブスクリプション支払いでしょうか？返品率の低さでしょうか？
- 顧客からの収益を長期的に追跡できるように設定してください。そのためには、売上データ、製品の利用状況、カスタマーサービスのデータを連携させる必要があります。
- RAR のベンチマークを設定しましょう。あなたの業界やビジネスモデルにとって、健全な RAR とはどの程度でしょうか？
- RAR をあなたの不正検知システムに統合し、怪しいパターンを早期に検知するために活用しましょう。
- プロダクトチームやマーケティングチームと連携しましょう。RARは顧客獲得戦略やプロダクト開発の方針を立てる際の重要な示唆を与えてくれます。
RAR を活用した不正防止の未来
RAR の導入が進むにつれて、次のようなことが期待できます。
- RARデータを活用し、被害を与える前のリスクの高い顧客を特定する、より高度な不正予測モデル。
- 不正防止を製品設計により密接に統合し、RAR を機能開発の主要な指標として活用すること。
- 企業が不正防止の取り組みから得られる投資対効果（ROI）をより正確に数値化できるようになることで、リソース配分が改善されます。
- 企業が成長を評価する姿勢が変化し、生の数値よりも「質」の高い顧客獲得を優先するようになっている。
不正対策担当者にとって、RAR は単なる指標ではありません。自分の成果を数値化し、予算の正当性を示し、組織内での役割を高めるためのツールです。Revenue Attach Rate に注目することで、単に不正を防いでいるだけでなく、持続的で収益性の高い成長に直接貢献していることになるのです。