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Fraudology
Preguntas de proveedores de tecnología antifraude: lo que los comercios desearían que entendieran antes de la venta
En este episodio respondo algunas de las preguntas más habituales que me llegan de proveedores de tecnología antifraude, sobre todo de quienes trabajan en ventas y marketing. Y, sinceramente, quería hacer este episodio porque suele haber una brecha bastante grande entre cómo creen los proveedores que debería funcionar el proceso de compra y cómo lo viven realmente los equipos de fraude, los de confianza y seguridad y los comercios.
Esa brecha importa.
Porque vender tecnología antifraude no se parece a vender muchos otros productos SaaS. Quien compra suele estar lidiando con pérdidas sensibles, política interna, presión presupuestaria, restricciones operativas y muchísimo escepticismo justificado. Así que si un proveedor entra en este terreno con una mentalidad genérica de venta de software, la cosa puede torcerse bastante rápido.
Abordo preguntas sobre el ROI de la tecnología antifraude, por qué los comercios no siempre responden incluso después de lo que pareció una gran conversación y por qué los compradores de comercio electrónico suelen ser cautos al compartir abiertamente sus problemas actuales con proveedores que aún no conocen bien. Este episodio va dirigido sobre todo al lado del proveedor, pero creo que quienes están del lado del comercio reconocerán mucho de esto de inmediato.
Porque en el centro de todas estas preguntas está el mismo asunto: la confianza hay que ganarla mucho antes de firmar un contrato.
Por qué esto importa para proveedores, comercios y equipos antifraude:
- Los proveedores de soluciones antifraude necesitan un mejor contexto sobre cómo evalúan realmente los comercios el riesgo, el tiempo y la urgencia
- Los comercios y los equipos antifraude salen ganando cuando los proveedores entienden el entorno de compra de forma más realista
- El ROI de la tecnología antifraude importa porque quien compra rara vez está resolviendo un solo problema a la vez
- La comunicación entre proveedor y comercio suele mejorar cuando ambas partes entienden la presión que soporta la otra
Lo que escucharás en este episodio:
- Por qué el ROI de la tecnología antifraude importa tanto a los compradores del comercio electrónico
- Por qué la tasa de respuesta de los comercios puede ser menor de lo que esperan los proveedores, incluso tras buenas conversaciones
- Por qué quienes compran suelen ser cuidadosos al compartir detalles de sus problemas de fraude actuales
- Qué falla en la prospección de los proveedores antifraude cuando resulta demasiado genérica o demasiado transaccional
- Cómo mejoran el posicionamiento de la solución y la estrategia de venta cuando los proveedores entienden mejor la realidad del comprador
Deberías escuchar este episodio si:
- Trabajas en ventas de tecnología antifraude, marketing de soluciones antifraude o ventas de confianza y seguridad
- Quieres entender mejor estas preguntas desde el lado del comercio
- Necesitas un mejor posicionamiento de tu solución antifraude o formas más claras de comunicar el ROI
- Eres un comercio, un responsable de fraude o un profesional de confianza y seguridad y quieres que los proveedores entiendan mejor tu mundo
- Te importan las necesidades de quien compra tecnología antifraude, los procesos de compra del comercio y una mejor comunicación entre proveedor y comercio
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