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今回のエピソードでは、ソリューションを提供する企業、とりわけ営業やマーケティングに携わる方々からよく寄せられる不正対策テック関連の質問にお答えします。正直なところ、この回をやりたかったのは、購買プロセスはこう進むはずだというベンダー側の想定と、不正対策チームやトラスト＆セーフティのチーム、そして加盟店が実際に体験することとの間に、かなり大きな隔たりがあることが多いからです。
その隔たりは重要です。
不正対策テックの営業は、他の多くのSaaS製品を売ることとは違うからです。買い手はたいてい、外に出しにくい損失、社内政治、予算の圧力、運用上の制約、そして多分に正当な懐疑心を抱えています。ですから、ありふれたソフトウェア営業の発想でこの領域に踏み込むと、話はかなり早い段階でこじれかねません。
不正対策テックのROI、素晴らしい商談だったと感じた後でも加盟店がいつも返信してくるとはかぎらない理由、そしてECの買い手が、まだよく知らないベンダーに現在の課題を率直に打ち明けることに慎重になりがちな理由に踏み込みます。この回は主にベンダー側に向けたものですが、加盟店側の方々にもすぐに思い当たる点が多いはずです。
こうした不正対策テックの質問すべての中心には、同じ論点があるからです。信頼は、契約が結ばれるはるか前に勝ち取っておかなければならない、ということです。
これがベンダー、加盟店、そして不正対策チームにとって重要な理由：
- 不正対策ソリューションの提供企業は、加盟店が実際にリスク、時間、緊急度をどう評価しているかについて、より良い文脈を必要としている
- ベンダーが購買の実情をより現実的に理解すれば、加盟店も不正対策チームも恩恵を受ける
- 買い手が一度にひとつの問題だけを解いていることはまれなので、不正対策テックのROIは重要になる
- 互いが相手の抱える重圧を理解したとき、ベンダーと加盟店のコミュニケーションはたいてい良くなる
このエピソードで聞けること：
- ECの買い手にとって、不正対策テックのROIがこれほど重要になる理由
- 良い商談の後でさえ、加盟店からの返信率がベンダーの想定より低くなりうる理由
- 買い手が、いま抱えている不正の課題の詳細を明かすことに慎重になりがちな理由
- 不正対策ベンダーのアプローチが、あまりに紋切り型あるいは取引的に感じられるときに何を間違えているのか
- ベンダーが買い手の実情をより深く理解したとき、ソリューションの位置づけと営業戦略がどう改善するか
次のような方はぜひ聴いてください：
- 不正対策テックの営業、ソリューションのマーケティング、トラスト＆セーフティ関連の営業に携わっている
- 不正対策テックをめぐる質問を、加盟店側の視点からより深く理解したい
- 不正対策ソリューションの位置づけを強めたい、あるいはROIをより明確に伝える方法がほしい
- 加盟店、不正対策のリーダー、あるいはトラスト＆セーフティの実務家として、ベンダーに自分たちの世界をもっと理解してほしい
- 不正対策テックの買い手のニーズ、加盟店側の調達プロセス、そしてベンダーと加盟店のより良いコミュニケーションに関心がある
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